Описание гарантии

Памятка потребителю «О гарантийном обслуживании товара»

В данной Памятке рассмотрим: на какие товары продавец обязан установить гарантийный срок, какие случаи являются гарантийными и на что вправе рассчитывать потребитель.

Какие законы и нормативно-правовые акты регулируют гарантийное обслуживание товаров?
Гарантийное обслуживание регулируется Гражданским кодексом РФ (далее ГК РФ), Федеральным законом «О защите прав потребителей» (далее Закон), ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости», Положением о гарантийном обслуживании легковых автомобилей и мототехники РД 37.009.025-92 и т.п.

Как сделать правильные гарантии на сайте

Гарантии – мощный инструмент, который может избавить потребителя от сомнений. На примере компьютерной компании из Австралии вы увидите, как с помощью правильных гарантий на сайте увеличить продажи на 49%.

Когда и как работают гарантии?

Для клиентов они снижают риски: если компания не выполняет обещания, клиент получает компенсацию. Гарантии также заявляют всеми миру, что ваш бизнес основан на честности: «Нам невыгодно вас обманывать и выставлять себя в негативном свете». Как ни странно, многие предприниматели недооценивают важность подобных заявлений.

Условия:

• Посетителям нужно то, что вы предлагаете;
• Пользователи опасаются возможных рисков или настроены скептически;
• Вы на самом деле делаете то, что обещаете в гарантийном заявлении.

Например, продавец хот-догов в гарантиях не нуждается: его клиенты не переживают из-за стоимости товара и не воспринимают обещания скептически. Но если он позиционирует себя как «Продавец самых лучших на планете хот-догов», то гарантии могут понадобиться. «Десять долларов за самый вкусный на планете хот-дог или мы вернем вам деньги».

В случае с австралийской компанией Geeks2U гарантии помогли удвоить продажи. Команда маркетологов начала с опросов.

Выяснилось, что потребителям нравились следующие моменты: компетентная и дружелюбная техподдержка, быстрый сервис и умение распознавать и решать технические проблемы без проволочек. Именно благодаря этим вещам индекс потребительской лояльности (NPS) компании один из самых высоких на рынке. При этом на сайте не было гарантий, хотя Geeks2U всегда выполняли свои обещания.

Гарантия №1 — Возврат при условии…

Этот вид гарантий часто используется в интернет-магазинах и других видах бизнеса, которые продают товары в розницу. Это продукция, требующая оценки или примерки клиентом перед покупкой.

Например, вы покупаете футболку по интернету. Курьер доставил, вы примерили. Размер не подошёл. Вы забрали свои деньги обратно или выбрали другой товар. В любом случае вы ничем не рискуете.

Это идеальный вариант. Но бывают случаи, когда ваша покупка отправляется по почте и никакой курьер к вам в двери не постучит. Вы сами идёте в почтовое отделение, забираете товар, дома примеряете и… НЕ ПОДХОДИТ. Что делать?

В этом случае, естественно, хочется заменить товар или получить деньги обратно. Но при этом для продавца важно, чтобы товар сохранил «товарный» вид и не был испорчен. Часто это касается и упаковки.

Поэтому на многих сайтах мы встречаем условную гарантию примерно следующего содержания:

Вы можете вернуть товар в течение 7 дней после совершения покупки. При этом важно, чтобы товар и упаковка не были повреждены. В противном случае товар возврату не подлежит.

Знакомая формулировка? Вроде всё верно и честно. Но это можно сделать более привлекательно.

Вы можете вернуть товар в течение 7 дней после совершения покупки.

Просим вас осторожно вскрывать посылку. Товар в повреждённой упаковке возврату не подлежит.

Если вы не уверены в своём выборе, свяжитесь с нашим консультантом. Он поможет выбрать модель, которая вам точно подойдёт.

Теперь всё гораздо привлекательнее. Мы даём гарантию и возможность избежать последствий неправильного выбора.

Если вы используете условную гарантию в своих текстах, описывайте её максимально подробно. Чтобы пользователь не создавал у себя в голове дополнительных вопросов и возражений, а был уверен в своём решение.

Гарантия №4 — Качество

В интернете много товаров низкого качества (мягко говоря). Именно поэтому люди предпочитают совершать покупки там, где их можно потрогать, протестировать, примерить. То есть в off-line магазинах.

Многие люди не совершают покупки в интернете, поскольку не могут пощупать товар своими руками и протестировать в действии. Это справедливая причина.

Как развеять сомнения и помочь клиенту принять решение о покупке?

• «Вся техника компании «________», которую вы видите на страницах магазина, проверяется и тестируется сотрудниками отдела по техническому контролю.
• Товары, прошедшие стадию проверки, получают сертификат соответствия и допускаются к продаже.
• Техника, которую вы видите в нашем интернет-магазине, уже готова исправно служить для выполнения бытовых задач.
• Мы уверены в качестве продукции, которую выпускаем, и поэтому смело гарантируем, что если вы останетесь недовольны покупкой, мы вернём вам все деньги или обменяем товар на другой. Как пожелаете».

Качество — один из основных критериев, на которые опирается клиент при принятии решения о покупке. Не пренебрегайте этим.

Гарантия №6 — Результат

Гарантия результата — очень сильный и смелый ход, который не каждая компания может себе позволить. Достижение результата редко зависит от самого товара или услуги. Всегда могут найтись обстоятельства, препятствующие достижению результата.

Например, при продаже курса по английскому языку мы не можем гарантировать, что ученик будет свободно говорить на английском языке без запинки. Ведь это зависит от самого ученика, его желания и способностей обучаться.

В таком случае мы можем дать гарантию результата, только если зафиксируем и расшифруем его.

«Гарантируем, что после завершения этого курса вы будете свободно разговаривать на английском языке.

Почему мы так уверены в результате? Всё просто.

1. Вы на каждом занятии выполняете задания для закрепления материала
2. После каждого раздела вы сдаёте экзамен и переходите к следующему
3. Если экзамен сдать не удалось, мы фиксируем ваши слабые места и проводим дополнительные занятия
4. Вы снова сдаёте экзамен и допускаетесь к следующему разделу
5. По завершении обучения вы получаете сертификат и доступ в группу выпускников, где можете в любое время общаться с другими участниками курса и носителями языка для поддержания и оттачивания полученных навыков.

Мы научим вас свободно говорить на английском или вернём все деньги, в которые вам обошлось обучение».

Гарантировать результат — бросить вызов самому себе. Это смело. Покупатели уважают такой подход. Но делайте это только в том случае, если вы хотя бы на 90% уверены, что сможете дать клиенту такой результат. Иначе придётся возвращать деньги.

Как вернуть обеспечение

Гарантия в продающем тексте — виды, советы, примеры

Чем сильнее гарантия, тем привлекательнее покупка. Сейчас сложно представить себе текст, продающий товары или услуги без гарантии. Хотя такие тоже встречаются.

В этой статье мы поговорим о том, как показать гарантию в тексте и этим повлиять на решение клиента сделать выбор в пользу покупки. Мы ведь хотим продавать? Так давайте этим и займёмся.

Цель гарантии — вселить в клиента веру в то, что он ничем не рискует при принятии решения о покупке вашего товара или услуги. При этом клиент должен понимать, что он останется доволен результатом своих действий.

Чем сильнее гарантия, тем выше вероятность, что клиент сделает заказ именно у вас.

Какие виды гарантий бывают? Давайте смотреть на конкретных примерах.

Как прописываются гарантийные обязательства

В ч. 6 ст. 34 44-ФЗ говорится, что в каждом контракте должны быть прописаны гарантийные обязательства и ответственность поставщика за нарушение их исполнения. Однако в 44-ФЗ нет прямого указания на то, как прописать гарантийные обязательства в договоре. Регламент установления и применения таких обязательств прописан в гражданском законодательстве. Гражданский кодекс регулирует гарантию на качество реализуемой продукции (ст. 470 ГК РФ), по выполненным работам (ст. 722 ГК РФ) и на выполнение работ по строительству (ст. 755 ГК РФ).

Гарантийный срок по 44 ФЗ зависит от характера поставляемой продукции, выполняемых работ или оказываемых услуг. На автомобили и прочий транспорт он устанавливается на период от 2 лет, на бытовую технику — от 6 месяцев. Для объектов строительства такой срок определяется не менее чем на 5 лет.

Если в технических документах на поставку машин и оборудования закреплены требования к гарантии, то заказчик обязан прописать в закупочной документации ее срок, объем качества, требования к обслуживанию, к издержкам на обслуживание, к монтажу и наладке оборудования на весь гарантийный период. Если выбираете поставщика новых машин и оборудования, предусматривайте в документации требования к гарантии производителя или поставщика, а также к ее сроку действия. Документы передаются и заполняются вместе с товаром.

Гарантия №5 — Время

Гарантию времени чаще используют в бизнесе, который оказывает услуги.

Мог бы привести пример про пиццу, которую доставляют в течение 15 минут или возвращают деньги. Но вы уже вероятно от этого устали. Поэтому вот вам примеры из других сфер бизнеса.

Услуга «Балконы «под ключ»

«Мы не делаем осечек и чётко знаем, как действовать, чтобы управиться в срок.

• Балкон под ключ — 7 дней
• Расширение балкона — 2 дня
• Обшивка балкона — 3 дня

За сроки мы отвечаем деньгами и прописываем это в договоре. За каждый день просрочки мы возвращаем вам 10% стоимости проекта. Поэтому мы сами заинтересованы в том, что всё сделать быстро и качественно».

Оптовые поставки мяса в России

«Мы знаем, что мясо — продукт, который не терпит длительных перевозок и хранения. Поэтому открыли представительства во всех регионах России.

Это даёт возможность быстро доставлять продукцию в любой розничный магазин, где бы вы ни находились.

Мы гарантируем, что если вы закажите партию товара сегодня, завтра до 10:00 она уже будет у вас на прилавке. Если мы опоздаем, вы можете не оплачивать товар. Мы ценим клиентов, поэтому работаем именно так».

Иногда, время — основной критерий, который влияет на решение клиента.

Если вы можете предоставить лучшие условия времени, сделайте это. Если нет, подумайте над тем, что необходимо усовершенствовать, чтобы работать быстрее.

Как установить гарантию на выполнение работ

Качество выполненных подрядчиком работ должно полностью соответствовать условиям, установленным договором на протяжении гарантийного срока (ст. 721 ГК РФ). Информацию, как прописать гарантию в договоре на работы, находим в п. 6 ст. 724 ГК РФ. Правила такие же, как и для товаров.

Ответственность подрядчика наступает за пределами определенного в контракте срока, но в рамках 2-летнего периода с момента подписания акта приемки выполненных работ, если заказчик докажет, что дефекты возникли до передачи работ (п. 4 ст. 724 ГК РФ).

Как прописать порядок гарантийного обслуживания

Такое понятие не определено в 44-ФЗ, но на основании ч. 4 ст. 33 44-ФЗ заказчик имеет право установить период обслуживания на ТРУ, а также к объему предоставления гарантий качества и обслуживания. Если приобретаются машины и оборудование, заказчик обязан установить такие требования на обслуживание по гарантии.

Если дефекты в товарах или недостатки в работах и услугах не были оговорены исполнителем, а заказчик обнаружил их в гарантийный период, то покупатель имеет право потребовать от поставщика безвозмездного исправления нарушений (п. 1 ст. 475, п. 2 ст. 477 ГК РФ).

В контракте такое обслуживание прописывается наравне с гарантийным сроком. В договорных условиях под обязательством понимается выполнение поставщиком работ по устранению недостатков и дефектов, выявленных после приемки приобретенных заказчиком ТРУ, но в период гарантии. К нему можно также отнести техническое и другое обслуживание, технический осмотр, замену деталей и т. д. (Письмо УФНС № 20-12/092926 от 03.10.2008).

Тест первый: добавление на сайт заявлений о гарантиях

Маркетологи провели А/В тестирование страницы с гарантиями. Заказы выросли на 11%.

Что обещают:

• Нет результата — нет оплаты;
• Гарантия на все виды работ;
• Отремонтируем в день обращения или вернем деньги.

В тот же тест включили альтернативный, более специфический вариант. Конверсия в заказы выросла еще на 21%.

Новая версия:

• Быстро: обслужим в день обращения;
• Дружелюбно: наши техники не зануды;
• Надежно: нет результата – нет оплаты. Гарантия 30 дней.

Как принять обеспечение

Принимайте до того как подпишите приемочные документы. В законе о контрактной системе не прописали, как принимать гарантийные обязательства, если товар поступает частями (например, поставщик отгружает компьютерное оборудование партиями).

По ч. 7.1 ст. 94 44-ФЗ поставщик не должен обеспечивать гарантийное обслуживание, когда закрывает этап. Но срок для партии течет сразу после отгрузки и оформления приемочных документов .Если не потребовать обеспечить гарантированное обслуживание по части продукции, которая уже у заказчика исполнение этих обязательств не гарантировано. Поэтому не прописывайте приемку, если установили требования об гарантийном обеспечении. А если принимать частями нужно без вариантов, то требуйте обеспечить гарантийные обязательства для объема уже отгруженной продукции.

Гарантия №7 — Низкая цена

Пользователи любят получать желаемое за меньшие деньги. Особенно когда низкая цена закреплена гарантией.

Вы часто встречаете на сайтах подобные формулировки:

«Если вы найдёте такой же товар по цене ниже, чем в нашем магазине, мы вернём вам разницу».

Это стандартная гарантия низкой цены, от которой многие покупатели уже устали. Но его можно усилить. Давайте добавим бонус.

«Если вы найдёте такой же товар по цене ниже, чем в нашем магазине, мы вернём разницу + пополним счёт на 1000 рублей, которые вы сможете потратить на покупку любого товара из нашего ассортимента».

Так гораздо интереснее. Согласитесь.

Не каждый бизнес может предложить самую низкую цену. Но если у вас такая возможность всё-таки есть, используйте её.

Как изменить обеспечение

В ч. 7 ст. 96 44-ФЗ указано, что, пока гарантийные обязательства обеспечены, поставщик вправе поменять вид обеспечения. Например, вернуть деньги, а взамен предоставить банковскую гарантию.

Как определить размер обеспечения

В ч. 6 ст. 96 закона о контрактной системе указано, что размер обеспечения гарантийных обязательств по 44 ФЗ (ОГО) не превышает 10 процентов от начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК). Госзаказчик сам определяет порядок и сроки предоставления обеспечения в контракте, даже когда использует типовые формы, в которых нет такого положения. Это закреплено в п. 1 ч. 13 ст. 34 44-ФЗ.

Как прописать порядок и сроки обеспечения

Когда определяете порядок и срок предоставления обеспечение исполнения гарантийных обязательств по 44 ФЗ учтите, что по ч. 7.1 ст. 94 44-ФЗ подписать акт приемки можно, когда поставщик обеспечил гарантийные обязательства. В ч. 3 ст. 96 44-ФЗ закреплено, что для этого поставщик передает банковскую гарантию или отправляет деньги на счет заказчика. Что касается срока, то к периоду обслуживания нужно прибавить один месяц, тогда получится минимальный период «заморозки» денег у заказчика или действия поручительства банка.

Заказчик требует обеспечение гарантийных обязательств по контракту даже если выполнение контракта не обеспечивается. Например, в электронном запросе котировок на поставку компьютерного оборудования. При таком способе определения поставщика установить обеспечение контракта — право заказчика, а не обязанность.

На сайте Департамента развития контрактной системы Краснодарского края размещены контракты с изменениями от 01.07.2019 года на закупку товаров, работ и услуг. Раздел № 7 контракта на поставку товара подробно раскрывает порядок предоставления обеспечения.

Виды сроков гарантии

Определены три разновидности сроков, установленных на купленный товар:

Устанавливает срок годности производитель товара на следующие группы:

Использование этих товаров после истечения срока годности может принести вред здоровью. Поэтому, просроченная продукция изымается из оборота и подлежит уничтожению. Информация о годности обычно указывается на этикетке, наряду с основными данными о товаре. Определяется истечение срока или конкретной датой или временным промежутком: 5 дней, 30 дней, 3 месяца и т.п.

Товары, которые теряют свои свойства в процессе эксплуатации, имеют срок службы. Он также определяется производителем. Товары с ограниченным сроком службы делятся на две категории:

• Товар, по истечению срока службы использование которого невозможно и представляет угрозу для здоровья и самочувствия людей: зап. части или детали для техники, огнетушители и т.п.
• Товары, не относящиеся к первой категории, на которые производитель срок службы вправе устанавливать самостоятельно: мебель, бытовая техника.

Отсутствие срока гарантии

Право на установку гарантийного срока имеет либо производитель, либо продавец товара. Встречаются ситуации, когда это право не реализовано ни тем, ни другим.

Отсутствие установленного гарантийного строка не лишает покупателя права на защиту. Претензия предъявляется в срок, не превышающий полугода с момента приобретения. Предъявление претензий на строительные объекты возможно в течение двух лет. Покупатель обязан самостоятельно доказать возникновение недостатков и связать их с виной производителя, либо продавца.

Продавец имеет право установить любой срок гарантии на свое усмотрение. Он не должен быть меньше срока, который установил изготовитель.

Требование должно предъявляться в разумные сроки, они определяются исходя из рекомендованных государственных стандартов на изделия.

Разберем понятия срока годности, срока службы и гарантийного срока в видео ниже:

Как прописать и обеспечить гарантийные обязательства в контракте с 01.07.2019

Косметических средств, БАД к пище, фасовка пищевой продукции.

• Вы здесь:
• Публикации
• Гарантия качества продукции

Гарантия №2 — Никаких условий

Безусловная гарантия часто используется при продаже инфопродуктов (видеокурсы, тренинги, конференции, вебинары).

Это сильный инструмент продаж. Условие тут только одно — возврат средств по первому требованию клиента без каких-либо объяснений.

Вот несколько примеров, которые вы можете встретить в интернете:

• «Если после прохождения тренинга вы не получите ожидаемого результата, мы вернём вам все деньги без вопросов»
• «Гарантия действует 365 дней. То есть, вы в течение года можете написать нам письмо с просьбой вернуть сумму оплаты, и мы полностью возместим вам стоимость курса. При этом все материалы для обучения остаются у вас»
• «Если вы вдруг решите, что этот тренинг не для вас, напишите нам письмо с темой «Запрос на возврат средств». Мы вернём вам деньги в течение 5 часов»

Это сильная гарантия. Если вы уверены в своём продукте, используйте её. В противном случае, если ваш продукт низкого качества, вам придётся вернуть деньги клиенту. Это честно.

Рынок инфобизнеса уже кишит курсами тренингами низкого качества, которые ничего полезного в себе не содержат. Поэтому лучше доработайте продукт, и смело приступайте к продаже с гарантией без условий.

Как установить гарантию на товар

Вся продукция, приобретаемая и поставляемая заказчику, должна соответствовать условиям, установленным контрактом (ст. 469 ГК РФ). Товары должны удовлетворять таким условиям на протяжении конкретного временного периода (ст. 470 ГК РФ). Этот период времени и определяет гарантию на товар.

Обязательства должны распространяться как на сам товар, так и на все его комплектующие. Сроки должны быть равными (если иное не предусмотрено в контракте). Срок действия, который обязательно включается в образец гарантии поставщика на товар, должен начинаться с момента поставки товара госзаказчику. Он прерывается на период, когда заказчик по той или иной причине не имеет возможности пользоваться товаром, что необходимо доказать. Ответственность поставщика наступит в том случае, если дефекты возникли до принятия товара госзаказчиком либо по причинам, наступившим до даты приемки (п. 5 ст. 477 ГК РФ).

Образец гарантии качества товара из госконтракта 2020 года:

Тест второй: гарантия бьет точно в цель

Предыдущие тесты убедили маркетологов в верности выбранного направления. Тепловая карта подтвердила: гарантии работали, так как находились в нужном месте.

Новая версия сообщения – одно-единственное, но очень сильное предложение.

Geeks2U обещает: «Мы гарантируем, что вам понравится наш быстрый и дружелюбный сервис или мы вернем вам деньги. 100% возврата денег в течение 30 дней».

Этот вариант увеличил конверсию на 24%. В целом же конверсия с начала эксперимента выросла на 49%. Обратите внимание: последний, самый успешный вариант в форме позитивного обещания.

Сравните: «Если вам не понравятся наши услуги, мы…» или «Мы гарантируем, что вам понравятся наши услуги». Негативный сразу настраивает пользователя на ожидание опасности. Второй – отметает все сомнения в качестве сервиса.

Продажи компании выросли настолько, что пришлось увеличить штат работников call-центра.

Возьмите на вооружение эту проверенную схему:

• Сформулируйте сообщение о гарантии в позитивном ключе;
• Проведите А/В тестирование гарантийного послания, хотя бы пару дней;
• Подсчитайте увеличение прибыли и затраты на тех, кто воспользовался гарантией;
• Если статистических данных достаточно, при значительной прибыли и низких затратах – можно добавлять сообщение на сайт.

Кстати, само послание — текст и изображение — тоже можно менять и тестировать. У одних компаний «выстреливает» длинный текст, у других — короткий.

Как правильно давать гарантии — и зачем это нужно?

Гарантия не всегда повышает продажи. Чтобы понять, нужен ли это компонент маркетинга для вашего бизнеса, стоит напомнить о двух главных функциях:

1. Гарантия снижает риск для потребителя. Если компания не выполняет гарантийные обязательства, потребитель получает компенсацию.
2. Гарантия — это обещание, что если вы не выполните своих обязательств, ваша компания понесет убытки. Вы как будто говорите: «Мы сдержим свое обещание. В противном случае мы бы не занимались бизнесом». Следовательно, гарантия — это доказательство.

Из этой статьи вы узнаете, какие возможности открываются, если использовать гарантию правильно, и как самый большой австралийский сервис по ремонту компьютеров благодаря этому инструменту продаж стал еще больше.

Среди прочих действий, предпринятых для того, чтобы повысить прибыль компании Geeks2U — именно работа с гарантиями увеличила продажи на 49%.

Как (и почему) была использована гарантия для Geeks2U

Гарантийные обязательства эффективны, когда посетитель хочет получить ценность, которую вы ему предлагаете, но боится рисковать или относится к вашим обещаниям скептически, при этом ваш продукт действительно отвечает заявленным требованиям.

Так, для хот-догов гарантия не нужна, потому что посетитель не боится потратить на них пару долларов, а в самом продукте нет ничего такого, что вызвало бы у покупателей недоверие. Впрочем, если вы повышаете цену до $10, гарантия (например, «$10 за лучший хот-дог, который вы когда-либо пробовали — или мы вернем вам деньги») помогла бы покупателям снизить риск и, следовательно, увеличила бы продажи.

Работа над увеличением продаж в каждой компании начинается с понимания психологии ее клиентов. Как показали опросы, клиенты Geeks2U больше всего ценили следующие аспекты компании:

1. Дружелюбные и вежливые сотрудники
2. Быстрое обслуживание
3. Возможность починить компьютер с первого раза

Индекс лольности (Net Promoter Score) компании Geeks2U, то есть показатель удовлетворенности клиентов, был очень высок. И хотя компания не предоставляла никаких письменных гарантий, в тех редких случаях, когда потребитель был чем-то недоволен, Geeks2U всегда что-нибудь с этим делали.

Какие же шаги были предприняты?

Задача 1: Добавить гарантию

Решение создать гарантию на услуги не возникло из ничего: это была формализация услуг, которые компания уже предоставляла ранее. Гарантия охватывала те особенности сервиса, которые, как показали опросы, были важны для клиентов.

По результатам сплит-тестов, страница с гарантией сгенерировала на 11% больше заказов:

«Мы ничего не починили — вы ничего не платите
Гарантия на все виды работ
Обслуживание в тот же день — или бесплатно»

В следующем тесте проверялась альтернативная страница гарантии, более конкретная и заметная. Результаты оказались еще лучше: продажи выросли на 21%:

«Быстро: ремонт возможен в тот же день.
Дружелюбно: наши сотрудники всегда готовы вам помочь.
Эффективно: Мы ничего не починили — вы ничего не платите. Гарантия 30 дней»

Задача 2: Улучшить гарантию — сделать ее более краткой и эффективной

Предыдущий тест подтвердил, что развитие идет в правильном направлении: гарантия стала рычагом конверсии, поэтому работа с ней была продолжена.

Нижеприведенная тепловая карта раскрывает одну из причин, по которым гарантия сработала: она была одним из самых привлекающих внимание элементов на лендинге. Посетители провели на сайте довольно много времени, изучая новую информацию о гарантии:

Для выполнения второй задачи был разработан новый вариант гарантии — одна короткая, веская фраза, подкрепленная простой картинкой:

«Мы гарантируем, что вам понравится наш быстрый, дружелюбный сервис — или мы вернем вам деньги. 100% возврат средств. Гарантия — 30 дней»

Новая гарантия увеличила продажи еще на 24%, а их общий рост составил 49% по сравнению с исходной страницей без гарантии.

Обратите внимание, что новая гарантия выглядит как позитивное утверждение: «Мы гарантируем, что вам понравится наш сервис». Ошибка, допускаемая многими компаниями — использование отрицательных предложений (например, «Если вам не понравится наш сервис…») вместо внушающих доверие, утвердительных обещаний.

9 шагов к правильной гарантии

Если вы сомневаетесь, стоит ли предлагать гарантии для вашего продукта, в чем-то ваша позиция верна: гарантия может и навредить, если использовать ее неправильно. К тому же, вы не сразу получите обратную связь, потому что не сможете рассчитать расходы на гарантийные обязательства до тех пор, пока гарантийный срок не закончится.

Следующий алгоритм позволит вам ввести гарантии с минимальным риском:

1. Создавая гарантию, руководствуйтесь принципами, описанными выше.

2. Нарисуйте таблицу, в столбцы которой впишите разные значения роста конверсии, а в строки — процент покупателей, обратившихся за гарантийным обслуживанием. Затем рассчитайте разницу в прибыли для каждого сочетания. Также подумайте о том, как именно вы будете отвечать на запросы (заменять товар, который вам возвращают, возвращать деньги и т. д.). Если в итоге вы увидите, что гарантия вам выгодна, переходите к следующему шагу.

4. Дождитесь, когда гарантийный срок закончится.

5. Подсчитайте, насколько повысилась ваша прибыль в результате увеличения продаж.

6. Узнайте, сколько средств уходит на обеспечение гарантийных обязательств. Как правило, эта сумма оказывается ниже, чем предполагает компания.

7. Если вам нужно больше данных (а они наверняка понадобятся), вернитесь к шагу 3 и проведите более длительный сплит-тест. Увеличивая сроки понемногу, вы избегаете рисков, связанных с долгим ожиданием обратной связи.

8. Если у вас достаточно информации, а повышение прибыли перекрывает затраты на ремонт и возврат, сделайте гарантию постоянной.

9. Вернитесь к шагу 1 и расширьте гарантию.

Еще один кейс-метод: самая широкая гарантия

Одна из самых смелых гарантий была использована Mobal — компанией, продающей мобильные телефоны для путешествий по разным странам. Для начала было установлено, что бизнес может получить огромную прибыль, если будет продавать каждый телефон по субсидированной цене, а потом получать доход с оплаты звонков.

Поскольку ставки были высоки, маркетологи провели сценарный анализ. Он показал, что гарантия, скорее всего, повысит прибыль в целом, даже с учетом стоимости гарантийного обслуживания.

Идея оправдала себя. Была протестирована 60-тидневная гарантия — даже более длительная, чем среднее путешествие. Коэффициент конверсии вырос, а доля возврата оказалась значительно ниже, чем ожидалось, так что гарантия имела огромный успех. Вскоре коэффициент конверсии вырос настолько, что Mobal смогла успешно вложить в оффлайн-рекламу почти четверть миллиона долларов.

Вместо заключения

Существует множество различных типов гарантий: гарантия самой низкой цены, гарантия качества выполнения работы, гарантия отсроченного платежа — даже гарантия погоды. Результат они приносят, как правило, после следующих действий:

1. Создавать гарантию следует, только если она актуальна в вашем бизнесе (и вы можете себе ее позволить).
2. Постоянно тестировать и улучшать гарантию (некоторые гарантии должны быть короткими, а некоторые — длинными).
3. Сообщить покупателю о гарантии на нужном этапе покупки.

Контрактное производство

Права покупателя в период гарантийного срока

Гарантия дает право на:

• Возмещение расходов, понесенных покупателем либо получателем услуги на устранение недостатков.
• Возврата части уплаченной суммы.
• Требование исправления недостатков за счет продавца. Недостатки должны быть исправлены в разумный срок. Покупатель на период ремонта может потребовать у продавца заменяющую вещь на период ремонта.
• Возврат товара и получение назад уплаченных денег. Оформляется возврат, продавец обязан возместить покупателю сумму покупки.
• Замену товара на аналогичный.
• Замену товара на другой, с возмещением разницы в цене. Товар другой марки, но по меньшей стоимости предоставляется покупателю вместе с возмещением разницы.

Продукцию с истекшим сроком годности покупатель имеет право вернуть в магазин и вернуть себе сумму покупки, также за ним остается право обратиться в Роспотребнадзор. Обнаружив товар с истекшим сроком годности на магазинной полке, покупатель может вызвать администратора и потребовать изъять его из оборота.

Как установить гарантию на оказание услуг

Обязательство длится период, в течение которого сохранится качество оказанной услуги. Правовое регулирование аналогично товарам и работам. Сложность в том, что невозможно определить срок на нематериальную услугу. Услуги, результатом которых является материальное воплощение, имеют свой срок поручительства, который прописывается сторонами в контракте, исходя из актуальных законодательных норм.

Как обеспечить гарантийные обязательства

Обеспечение гарантийных обязательств по 44-ФЗ — это деньги или банковская гарантия, которые нужно предоставить заказчику на период обслуживания. С 01.07.2019 госзаказчики вправе включать в контракт условие о таком обеспечении.

Гарантия качества продукции

Потребитель желает быть уверенным в том, что он приобретает качественную и безопасную для здоровья продукцию. Поэтому для производителя в современных экономических условиях обеспечение стабильности качества и его гарантия является важнейшим фактором конкурентоспособности.

Как производители могут гарантировать качество?

Каждое предприятие стремится обеспечить качество своей деятельности. Ведь качество приобретаемых потребителем товаров или получаемых услуг должно гарантировать ему удовлетворение его запросов. Так, уверенность в качестве достигается оценкой соответствия, проводимой третьей стороной (органом по сертификации) в форме государственной регистрации, декларирования или сертификации (в зависимости от законодательных требований к конкретной продукции, услуге), что дает письменную гарантию соответствия продукта заданным требованиям и является гарантом безопасности для здоровья потребителя. Но это не гарантирует, что на протяжении всего периода выпуска этой продукции не произойдет какой-либо сбой и продукт будет соответствующим. Поэтому на предприятиях одним из основных инструментов, позволяющим обеспечить гарантию качества продукции или гарантию качества услуг, является система менеджмента, предполагающая управление всеми ресурсами (техническими, человеческими и т.д.). Ведь потребитель не захочет приобрести повторно продукт, если не обнаружит заявленный эффект. Доверие потребителя очень сложно вернуть.

Чаще всего причинами брака являются некомпетентность персонала, несоответствующее сырье, несоответствующие измерения, несоответствующая технология производства и т.д. И если не уделять внимания обеспечению качеству, то на устранение несоответствий в работе, исправление брака продукции могут потребоваться значительные средства. Чтобы этого избежать, необходима разработка комплекса предупреждающих действий. И именно такие действия предполагает система менеджмента, построенная на простой логике предотвращения несоответствий.

В современных рыночных отношениях от производителей и поставщиков требуется не только соответствие нормам стандартов, установленным для продукции, но и гарантии стабильности системы управления. Производитель и поставщик должен быть надежным в своих договорных обязательствах перед заказчиками, потребителями.

Система менеджмента. Гарантия качества через соблюдение стандартов

Система менеджмента предполагает совокупность таких элементов, как организационная структура, производственные процессы, ресурсы, ответственность, документы. Система обеспечивает общее руководство качеством на предприятии, предназначается для постоянного улучшения деятельности и основывается на понимании всеми сотрудниками важности осуществляемой ими работы. Только четкое осознание каждым сотрудником необходимости осуществления всех установленных требований и мероприятий позволит гарантировать качество выполняемых работ и получить на выходе запланированные результаты работ, а формальное выполнение требований может привести к ошибкам в работе и при принятии решений. Поэтому значительную роль в системе менеджмента играет подготовка персонала. Предварительно устанавливаются требования к уровню образования, навыкам, опыту персонала, и только компетентные сотрудники могут быть допущены к выполнению работ.

Одна из целей управления качеством – это четкий механизм взаимодействия с поставщиками и создание условий для долговременного партнерства. Если рассматривать качество продукции, то оно напрямую зависит от качества исходных материалов (сырья), значит, заключая договор на поставку, заказчику необходимо быть уверенным в этом поставщике. И в этом случае система менеджмента будет является критерием оценки и выбора поставщика, а не только средством обеспечения качества. Конечно, гарантировать качество можно и проверками, проводя контроль качества самого продукта. Но такой способ будет приемлем в случае закупки небольшого количества товара. А если говорить об оптовой закупке, то при проведении выборочного контроля, в силу случайных факторов, возможно допустить несоответствующее сырье в производство. Поэтому проверка способности поставщика поставлять или выпускать продукцию соответствующего качества намного эффективнее, чем проверка самой продукции, закупаемой у поставщика.

Система менеджмента объединяет взаимодействующие процессы, организационные и технологические мероприятия, квалифицированный персонал, документацию, т.е. все, что требуется предприятию для функционирования и достижения поставленных производственных задач. Поэтому создание системы менеджмента позволяет производителю снизить или полностью устранить причины выпуска брака и обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции, качественной и безопасной.

Каким критериям должна соответствовать система менеджмента?

Международной организацией по стандартизации (ИСО) выпущены стандарты ИСО по различным системам менеджмента, в которых учтен опыт крупнейших предприятий к проблемам качества. Эти стандарты направлены на обеспечение гарантии того, что производство и контроль качества постоянно соответствуют и неукоснительно выполняются установленные требования.

Цех по производству БАД. Участок варки желатиновой массы	Цех по производству БАД. Участок изготовления мягких желатиновых капсул	Цех по производству БАД. Участок фасовки. Блистирование	Цех по производству БАД. Участок упаковки

Гарантия качества

ООО «КоролёвФарм» производит БАД и специализированную пищевую продукцию в виде таблетированных, капсулированных, инкапсулированных, жидких форм, а также косметическую и пеномоющую продукцию, растительные экстракты, товары бытовой химии. Компания ставит перед собой основной целью разрабатывать, производить и выпускать на рынок качественные и безопасные продукты, соответствующие установленным законодательным требованиям. В процессе деятельности на всех стадиях производства строго соблюдаются требования ИСО 9001 и ИСО 22000. Результатом работы сертифицированной системы менеджмента является гарантия качества работ по разработке продукции и ее производству.

ООО «КоролёвФарм» приоритетной задачей своей деятельности провозглашает качество и безопасность производимой продукции.

Определение и виды гарантийного срока на разные виды товаров

Покупатели имеют право обменять или вернуть товар в течение определенного срока – законодательного установленного отрезка времени. Этот срок называется гарантийным. Он служит для защиты прав покупателя и обеспечения безопасности процесса купли-продажи. Продавец или производитель товара берут на себя ответственность за качество товаров или услуг.

Гарантия №3 — Удовольствие

Клиенты не всегда ищут выгоду при принятии решения о покупке. Есть товары и услуги, которые покупают с целью получить (или доставить кому-то) удовольствие. Если ваш бизнес относится к этой категории, гарантируйте получение удовольствия.

Продажа детской настольной игры

«Ваши дети на несколько часов погрузятся в мир средневековья вместе с королями, рыцарями и волшебниками. Они сами создадут историю своего королевства и получат удовольствие, завоёвывая чужие земли. Эта игра построена на сюжетах, которые захватывают внимание детей. Вашего ребёнка невозможно будет оторвать от этой игры, пока он не совершит очередной подвиг.

Если вы обнаружите, что эта игра ребёнка не заинтересовала, мы готовы обменять её на другую или вернуть деньги».

Если ваш продукт предназначен доставлять удовольствие, дайте на это гарантию.

Но не используйте сухие формулировки вроде такой:

«Мы гарантируем, что ваши дети получат удовольствие от этой игры».

Расшифруйте и дайте пояснения, почему или как именно этот продукт способен доставлять удовольствие.

Совет дня — КОМБИНИРУЙТЕ ГАРАНТИИ

Рынок — среда конкурентная. Тут каждый пытается заполучить (отбить, переманить, «купить») своего клиента, чтобы заработать больше. Поэтому гарантии нужны всегда и во всём.

Посмотрите внимательно на свои продукты и услуги. Изучите их. Поставьте себя на место клиента и подумайте, какая гарантия заставила бы вас сделать заказ без страха остаться обманутым.

Попросите других людей помочь вам с этим. В конце концов, спросите у своих клиентов. Пусть примут участие в формировании гарантий на ваши продукты, которые они сами хотели бы получить.

Уверен, у вас будет достаточно информации для раздумий. Все мысли выпишите в отдельный список и проработайте каждую из них.

Формируйте комбинации гарантий. Помогайте клиентам принимать решения, которые обеспечат рост вашему бизнесу.

А на сегодня всё.

Желаю вам клиентов, уверенных в ваших продуктах и услугах.

Источники

• http://67.rospotrebnadzor.ru/content/135/1587/
• http://goscontract.info/kontrakt/kak-pravilno-propisat-garantiynye-obyazatelstva-v-kontrakte
• http://potrebexpert.online/5787-opredelenie-vidy-garantiinogo-sroka-na-raznye-vidy-tovarov
• http://yagla.ru/blog/marketing/kak-sdelat-pravilnye-garantii-na-sayte/
• http://lpgenerator.ru/blog/2015/12/01/kak-pravilno-davat-garantii-i-zachem-eto-nuzhno/
• http://www.korolevpharm.ru/articles/garantiya-kachestva-produktsii.html
• http://kaplunoff.com/blog/prodayushchie-teksty/garantija-v-prodajuschem-tekste-vidy-sovety-primery